SolarProf maakte transitie van PV-installateur naar totaalverduurzamer

‘Toekomst blijft ongewis, maar stilstand is geen optie’

SolarProf zette in 2023 de transitie in van PV-installateur naar Energie E-installateur. Die wens was er al langer, maar door de extreme werkdruk was er geen tijd voor kennisverbreding. Totdat de markt voor zonnepanelen inklapte. Met nieuwe specialismes als energieopslagsystemen, laadpalen en meterkastrenovaties wist het bedrijf het hoofd boven water te houden. “Als we die omslag niet hadden gemaakt, waren we er nu niet meer,” bekent Ignace Boreel, eigenaar van SolarProf. 

In 2022 draaide SolarProf een topjaar. Het bedrijf uit Woerden installeerde een recordaantal van 17.321 zonnepanelen. Het werk was niet bij te benen, de loods groeide uit zijn voegen. Naast 10 vaste krachten, was er werk voor tientallen zzp’ers. Een jaar later zag de wereld er heel anders uit. De vraag nam dramatisch af. “In eerste instantie waren we daar nog blij mee. Want we konden even een stap op de plaats doen en de boel op orde te krijgen. Toen bleek dat het geen tijdelijke dip was, werd het toch wel zorgelijk,” vertelt Boreel.

Als bedrijf stonden we stil

Hij speelde al langer met het idee om het aanbod uit te breiden. Maar daarvoor was nieuwe kennis nodig. En dus tijd. “We zijn veel te lang doorgegaan met alleen zonnepanelen, simpelweg omdat de vraag zo explosief was. We werden geleefd door de markt, maar als bedrijf stonden we stil. Toen de markt instortte, kregen we de kans om ons verder te ontwikkelen.” Boreel ging investeren in kennis en nieuwe specialismen. Om daarmee de inzetbaarheid te vergroten en klanten te helpen hun energiesysteem te optimaliseren.

Met vallen en opstaan

“We zijn ons gaan oriënteren op opslagsystemen. Eerst via het internet en AI-tools, vervolgens ook door middel van trainingen bij de fabrikanten die we hadden geselecteerd. Niet alleen de monteurs, ook het kantoorpersoneel ging mee. Want die moeten aan de telefoon ook vragen kunnen beantwoorden. Samen met een verkoper heb ik verder de Switch2Solar opleiding voor Storage Specialist gedaan. Eén medewerker heeft een IT-cursus gevolgd om systeemintegratie en sturingssoftware beter te kunnen begrijpen. Met al die kennisbagage zijn we het vervolgens gewoon gaan proberen.” Dat ging met vallen en opstaan. Medewerkers misten ervaring, maar belangrijker nog: het productaanbod was nog niet volwassen. “Opslagsystemen integreerden niet altijd goed met andere apparatuur, hadden vaak geen stuurbox of de instellingen klopten niet. Dat leidde tot teleurstellingen. Inmiddels hebben we afscheid genomen van enkele fabrikanten en is het overige aanbod verbeterd.”

Meterkast cruciaal

Naast opslag- en energiemanagementsystemen, ging SolarProf zich ook richten op autoladers, meterkastrenovatie, noodstroom- en backupsystemen. “Daarmee maken we de cirkel rond. Nu kunnen we ons echt profileren als duurzaam energiespecialist. We bieden totaal-energieconcepten waarmee we zorgen voor optimale opwek, slimme opslag of afname en een veilige, toekomstbestendige meterkast.” Veel meterkasten in woningen voldoen niet meer aan de huidige normen of zijn niet geschikt voor toenemende elektrificatie, merkt Boreel. “In 80% van de gevallen waar we komen, adviseren we een nieuwe meterkast. Die maken we doorgaans zelf, zodat we zeker weten dat de opbouw klopt en geschikt is voor de beoogde systeemintegratie. We bedanken soms zelfs voor een klus waar de klant de meterkast niet wil vervangen of verzwaren. We vinden dat onverantwoord. De meterkast is cruciaal voor het efficiënt en veilig beheren, regelen en sturen van alle (parallelle) energiestromen.”

Geen batterij zonder EMS

Ook energiemanagementsystemen zijn onmisbaar in de totaaloplossingen die SolarProf levert. “We plaatsen nooit een batterij zonder een EMS. Bedrijven kunnen daarmee peakshaven, zodat zij een minder grote aansluiting nodig hebben, of ze kunnen uitbreiden zonder grotere aansluiting. En tegelijkertijd zorgen ze hiermee voor optimaal verbruik van de eigen productie. Voor particulieren is een eenvoudig EMS ook interessant als ze geen batterij hebben. Daarmee kunnen ze voorkomen dat ze terugleveren en met ‘boetes’ te maken krijgen.”

De markt voor totaaloplossingen groeit wel iets, maar Boreel verwacht op korte termijn geen explosie. “Wij richten ons vooral op ons bestaande klantenbestand. We doen wekelijks  100 brieven de deur uit naar klanten waar we in het verleden een zonnestroomsysteem hebben aangelegd. We bieden hen een quick scan aan van de mogelijkheden om meer te halen uit dat systeem. Nu de salderingsregeling afloopt en netcongestie steeds meer problemen oplevert, neemt de interesse wel toe. Maar zonder duidelijke wetgeving en prikkels om het net te verlichten, blijft het lastig om totaaloplossingen te verkopen.”

Advisering belangrijker

De adviesrol van SolarProf is belangrijker geworden nu het totaaloplossingen biedt. “Daar heb ik me wel op verkeken. Niet al onze adviseurs wilden of konden het nieuwe aanbod overtuigend aan de man brengen. De overblijvende adviseurs hebben veel moeten bijleren om een goed beeld te kunnen schetsen bij de klant van wat ze kunnen verwachten. Als Energie E-installateur moet je vooral kunnen begrijpen wat de opdrachtgever wil, wat de uitgangspositie is en wat de toekomstplannen zijn. Daaruit vloeit dan een integrale, toekomstbestendige maatwerkoplossing die bijdraagt aan het verlagen van de energiekosten en netcongestie voorkomt.” Daarbij kijkt het bedrijf ook steeds vaker naar de mogelijkheden van bidirectioneel laden, waarbij elektrische voertuigen niet alleen stroom uit het net halen, maar ook energie terug leveren aan een apparaat, huis of het elektriciteitsnet. “Bidirectionele laadsystemen hebben we nu ook in huis. Dat werkt erg goed bij klanten. Hierdoor verandert de elektrische auto in een mobiele thuisbatterij die helpt bij energieopslag, netstabilisatie en het verlagen van de energierekening.”

Duidelijk perspectief nodig

SolarProf is de schok van de PV-crisis nog niet te boven. Die dreunt nog steeds na in de bedrijfsresultaten. “Maar,” zegt Boreel, “als we de omslag niet hadden gemaakt, hadden we gegarandeerd moeten stoppen. De grootste fout die je kan maken als installateur is stilstaan. Wij zijn in beweging gekomen en hebben onze focus verbreed. Onze toekomst is nog steeds ongewis. Want de energietransitie stokt helaas. Er is politieke visie nodig en een duidelijk perspectief voor de grote groep aan kleinverbruikers om de verduurzaming op gang te houden. Prikkels in de vorm van subsidies op opslagsystemen bijvoorbeeld. Met opslagsytemen bij kleinverbruikers kunnen we de overlast op het net tussen 17.00 en 21.00 uur voor een groot deel weghalen.”

Meebewegen

SolarProf is niet alleen nieuwe producten gaan installeren, maar is anders gaan kijken naar de elektrische installatie als geheel in het streven naar verduurzaming. Dat maakt het bedrijf vandaag de dag een echte Energie E-installateur. Boreel: “De energietransitie verandert. Niet alleen technisch, maar ook in tempo en richting. Als installatiebedrijf moet je meebewegen met aanbod, kennis, lef en een lange adem.”